Schwarze Schafe unter den Beratern

Unseriöse Lockangebote zum Unternehmenskauf

Lockangebote, die beide Bereiche vermischen, sind nicht nur unseriös; sie sind sogar geeignet, die Existenz von Stellenbewerbern zu gefährden. Beweise liefern nicht nur dafür die später folgenden 7 Gründe. Sie zeigen auch, dass M&A-Beratung keine Personalberatung ist.

Ein Fall aus der Praxis

Ein Fall aus der Praxis soll die Lockangebote verdeutlichen, die Schwarze Schafe unter den Beratern machen. Danach werden die 7 Gründe beschrieben. Die Darstellung des Falles unterscheidet zwei Abschnitte, die Standardausführung und die Besonderheit.

Standardausführung

Auf Beschluss des Managements sollte eine Sparte des Unternehmens ausgegliedert und verkauft werden. Mit dem Verkauf wurde ein externer Berater beauftragt. Offen blieb, ob die Rechtsform des Auftrages eine Dienstleistung gem. §§ 611ff BGB oder eine Maklerei gem. §§ 652ff  BGB sein sollte. Der beauftragte Berater unterstellte einen Maklervertrag, dessen Honorierung durch den Käufer vom Zustandekommen des Verkaufs abhing.

Um zu einem schnellen Erfolg zu kommen, sprach er einen finanziell gut ausgestatteten Stellenbewerber an. Dessen Interesse war zwar eine Festanstellung, aber zur Not würde sich der Bewerber auch eine Stelle kaufen. Da die angebotene Sparte für eine selbstständige Existenz zu klein war, zögerte der Stellenbewerber mit dem Kauf. Deshalb stellte ihm der Berater eine Stelle als Bereichsleiter bei dem verkaufenden Unternehmen in Aussicht. Der Bewerber beendete die weiteren Verhandlungen wegen Undurchsichtigkeit und brach seinen Kontakt zum Berater vollständig ab.

Die Besonderheit

Tatsächlich hatte das Unternehmen die Stelle eines Bereichsleiters zu vergeben. Den Auftrag zur Besetzung hatte das Management allerdings einer anderen Personalberatungsfirma erteilt.

Mit den folgenden 7 Gründen wird die Schädlichkeit der Lockangebote bewiesen.

1. Grund: Regeln der Personalberatung

Auf die Einhaltung der Regeln der Personalberatung durch den potenziellen Arbeitgeber oder einen dazwischen geschalteten Personalberater bzw. Personalvermittler muss sich ein Stellenbewerber verlassen können. Die Verlässlichkeit betrifft nicht nur die aufgelisteten Merkmale des Angebots, die einerseits das Profil und die Aufgabe und andererseits die Anforderungen an die Bewerber benennen, sondern auch dessen Ernsthaftigkeit, Nachhaltigkeit und Seriosität. Ein Kandidat, der sich angesprochen fühlt, sendet seine Unterlagen und muss davon ausgehen können, dass sie vertraulich bearbeitet werden. Im Vorstellungsgespräch versichern sich beide Seiten, dass die Aufgabe voll ausgefüllt werden muss.

Die In-Aussicht-Stellung der Aufgabe des Bereichsleiters durch den Berater zu einem Zeitpunkt, als die Verkaufsgespräche ins Stocken geraten waren, begründete die Zweifel des Stellenbewerbers an der Einhaltung der Regeln für die Bewerbung, insbesondere an der Ernsthaftigkeit.  Die Absage der Gespräche erfuhr ihre Bestätigung im Nachhinein, als die Beauftragung einer anderen Personalberatung für dieselbe Stelle publik geworden war.

2. Grund: Regeln von M&A

Mit einer Stellenbesetzung haben die Regeln des M&A nichts zu tun. Zwar besteht die Möglichkeit, dass der Kauf einer Unternehmenssparte einem Stellenbewerber eine nachhaltige Stelle als Geschäftsführer beschert; aber gesichert ist dieses Ergebnis keineswegs. Zuvor muss der Stellenbewerber nicht nur das Geschäftsmodell, den Businessplan und die Bilanzen sowie die Besonderheiten der Branche verstanden haben, wenn auch unter kundiger Beratung; er hat auch die Regeln von M&A zu beherrschen, weil er sonst aufgrund fehlerhafter Bewertung der Zukunftsperspektive einen zu hohen Kaufpreis bezahlt, der die künftigen Ergebnisse belastet.

Das Stocken der Verkaufsgespräche im Fall aus der Praxis, das zum Stellenangebot der Bereichsleitung führte, ist ein Hinweis, dass Stellenbewerbung und Unternehmenskauf weit auseinanderklaffen. Es hat den Abbruch der Verhandlungen durch den Stellenbewerber bewirkt.

3. Grund: Unternehmertum für Stellenbewerber

Unternehmertum hätte der Kauf der Unternehmenssparte vom Stellenbewerber gefordert. Dabei handelt es sich zunächst um eine Summe persönlicher Eigenschaften, nämlich wie Durchsetzungsstärke, Risikobereitschaft und Beharrlichkeit. Wie für jeden Selbstständigen gilt für den Unternehmer der Grundsatz „selbst und ständig“; er muss also allzeit einsatzbereit sein, auch wenn die Einkünfte nicht regelmäßig fließen.

Freelancer, die nicht freiwillig, etwa mangels einer Festanstellung, selbstständig geworden sind, können durchaus erfolgreich sein; sie sind dennoch mit Unternehmern nicht zu verwechseln.

Anders geartet ist ein Fall, der mir persönlich den Eintritt ins M&A-Geschäft bereitet hat.  Ein „entsorgter“ Geschäftsführer war in meiner Personalberatung wegen seines ausgeprägten Selbstbewusstseins nicht vermittelbar. Die Lösung war ein MBI (Management-Buy-In). Er kaufte sich in eine Werbeagentur ein und war fortan Unternehmer.

Das Stocken der Verkaufsgespräche im Fall aus der Praxis rührte auch aus der Befürchtung des Stellenbewerbers her, der unternehmerischen Anforderung nicht gewachsen zu sein, die mit dem Kauf gerade dieser Unternehmenssparte verbunden gewesen wäre.

4. Grund: Anstellungsverhältnis für Stellenbewerber

Stellenbewerber sind an einer geregelten Tätigkeit interessiert, die monatlich auskömmlich bezahlt wird. Das bei bestimmten Positionen gewünschte unternehmerische Denken ist darauf beschränkt, auf Wettbewerbssituationen zu reagieren. Die persönlichen Auswirkungen seines unternehmerischen Denkens dagegen bekommt ein angestellter  Stelleninhaber, im positiven wie im negativen Sinne, nicht zu spüren; eingeschränkt kann er jedoch daran beteiligt sein, wenn er eine erfolgsabhängige Vergütung erhält. Doch diese unternehmerische Komponente ist nicht mit dem Risiko vergleichbar, dem ein Unternehmer ausgesetzt ist.

Grundsätzlich sind auch die Mentalitäten zwischen Angestellten und Unternehmern verschieden; denn die Absicherung beherrscht die mentale Einstellung des Angestellten, selbst wenn er unternehmerisch denkt.

Die Position eines Angestellten zu bekommen, war im Fall aus der Praxis der Wunsch des Stellenbewerbers, von dem er letztlich auch nicht abgewichen ist. Zum Kauf der Unternehmenssparte wurde er nur deshalb vom Berater angesprochen, weil er über die notwendige finanzielle Ausstattung verfügte und der Berater das schnelle Geld witterte. Diese Witterung hätte den Berater sogar den Maklerlohn kosten können (§ 652 BGB), wenn er den Stellenbewerber, der an einer Festanstellung interessiert war, mithilfe des Stellenangebots des Bereichsleiters zugunsten des Verkäufers in eine unternehmerische Tätigkeit  gelockt hätte.

5. Grund: Mischziele des Beraters

Mischziele muss ein Berater zwangsläufig verfolgen, der verschiedene Aufträge für einen Kunden bearbeitet; es sei denn, die Aufträge berühren sich nicht. Er geht also Kompromisse bei der Zielerreichung ein, die je Fall unterschiedlich sein können.

Vorrang  hatte der Verkauf der Unternehmenssparte im Fall aus der Praxis. Erst als er zu scheitern drohte, machte der Berater dem Stellenbewerber ein Lockangebot. Von da ab war nicht klar, welches Ziel der Berater verfolgte und ob er ein Mischziel zu erreichen suchte; denn er hatte die Besetzung der Stelle des Bereichsleiters mit dem Hinweis in Aussicht gestellt, ein Gespräch solle mit einem Geschäftsführer stattfinden. Mit diesem Vorschlag wurde der Zusammenhang zwischen dem Verkauf und der Besetzung vernebelt, weil der Geschäftsführer nicht für beide Projekte zuständig war.

Durch das Taktieren des Beraters war der Stellenbewerber vollends verwirrt. Ihm war klar, dass die Stelle des Bereichsleiters seinen vollen Einsatz erfordern würde. Andererseits wusste er auch, dass er nicht gleichzeitig zur Führung der von ihm gekauften Unternehmenssparte voll zur Verfügung stehen könnte. Eine von beiden Aufgaben müsste Schaden leiden. Folglich war die Absage die richtige Lösung.

6. Grund: Mischziele des Verkäufers

Mischziele muss ein Unternehmen verfolgen, das kollidierende Aufträge an einen Berater vergibt. Es hat deshalb bei der Auftragsvergabe eine Hierarchie der Ziele und Kompromisse festzulegen. Sofern sie erst während den Verhandlungen relevant werden, hat der beauftragte Berater sie gegenüber dem Verhandlungspartner offen zu legen, statt Verwirrung zu stiften.

Für Verwirrung hatte der Berater im Fall aus der Praxis gegenüber dem Stellenbewerber gesorgt, indem er ein Gespräch mit einem teilweise unzuständigen Geschäftsführer vorschlug. Aus diesem Grunde hatte der Stellenbewerber vorsorglich die „Reißleine gezogen“ und die Verhandlungen abgesagt. Zu diesem Zeitpunkt wusste er noch nicht, dass beide Projekte an zwei voneinander unabhängige Berater vergeben worden waren, das Management des Unternehmens für eine strikte Trennung gesorgt hatte.

7. Grund: Mehrfache Zahlung an schwarze Schafe unter den Beratern

Eine mehrfache Honorierung ist selbstverständlich, wenn ein Berater mehrere Aufträge erhält. Davon abzugrenzen sind die Fälle, in denen der Berater selbst für eine mehrfache Honorierung an sich sorgen kann. Sie sind zu unterteilen in solche, in denen Mehrfachzahlungen die Geschäftsgrundlage sind, in solche in einer Grauzone und in die der verbotenen. Die inverse Personalberatung, die auf ordentliche Personalberatung trifft, bildet ausreichend Anschauungsmaterial. Zur weiteren Lektüre wird der Beraterbrief September 2018 „Inverse Personalberatung – Provisionshyänen oder Nothelfer“ auf www.kettembeil.de  empfohlen.

Eine mehrfache Honorierung des Beraters war im Fall aus der Praxis nicht auszuschließen. Als Dienstleister für den Verkauf der Unternehmenssparte könnte er einen Anspruch gegen das verkaufende Unternehmen haben, als Makler einen Anspruch gegen den kaufenden Stellenbewerber, als Personalberater bei der Besetzung der Bereichsleiterstelle gegen das Unternehmen und als inverser Personalberater gegen den Stellenbewerber.

Aufgrund dieser Gemengelage bei den Honorierungen war der Berater für den Stellenbewerber bereits ein Schwarzes Schaf. Diese Einschätzung verdichtete sich, als die mit der Stellenbesetzung beauftragte Personalberatung bei dem Stellenbewerber vorstellig wurde. Damit war klar, dass der Berater sich durch das Lockangebot ein Besetzungshonorar erschleichen und die Auftragnehmer ausbooten wollte.

Diese 7 Gründe sollten Stellenbewerber prüfen, wenn sie unversehens mit Lockangeboten von M&A konfrontiert werden. So lassen sich Schwarze Schafe unter den Beratern entlarven.

Call-to-action

Zur weiteren Lektüre wird der Beraterbrief September 2018 „Inverse Personalberater – Provisionshyänen oder Nothelfer“ auf www.kettembeil.de empfohlen, bei dem es um die Honorierung der Berater geht.

Fazit

Schwarze Schafe unter den Beratern sind nicht selten. Sie treten in der Kombination M&A-Berater und Personalberater auf. Sie vermeiden klarzustellen, dass die M&A-Beratung keine Personalberatung ist. Vielmehr können Lockangebote bei den Stellenbewerbern Schäden anrichten, wenn ihnen die unternehmerischen Fertigkeiten fehlen oder wenn Zielkonflikte zwischen Unternehmenskäufen und Stellenbesetzungen auftreten. Schwarze Schafe lassen die Stellenbewerber eiskalt in die Falle laufen, Hauptsache ihre Honorierung stimmt. Nicht klar dabei ist, ob die Provisionen rechtens sind. Deshalb wird zur weiteren Lektüre auf den Beraterbrief September 2018 „Inverse Personalberater – Provisionshyänen oder Nothelfer“ auf www.kettembeil.de  verwiesen.

Der Fall aus der Praxis schildert in seiner Standard-Ausführung, wie Schwarze Schafe unter den Beratern arbeiten. Das Sahnehäubchen der Perfidität ist unter der Besonderheit zu lesen. Deshalb werden 7 Gründe als Beweise genannt, die zeigen, wo Schwarze Schafe auftreten und wie sie zu schlachten sind. Der 7. Grund über die mehrfachen Honorierungen deutet allein auf ein Schwarzes Schaf hin.